領導統御課程 (IX) – 談判技巧

人生無時無刻都在談判，小至夜市買東西、網路拍賣，大至企業併購、領土紛爭，沒有人可以避免。只有要人，只要有事，免不了談判。但大多數人都使用本能在談判，想用音量壓制對方，想用拳頭逼迫對方，最後造成非理性爭吵，甚至暴力相向，親家變冤家，友誼變仇敵，其實並不是很明智。

談判是有技巧的，這也是這次課程講師強調的重點。這次講師屬於理工背景，重邏輯分析，非常注重因跟果的對應。在上課實際練習中，一定會用條件式來帶出結果。許多學員詢問問題，他會先確認條件，並把條件環境限定住後，根據此情境說出他的答案。如果條件無法確定，他通常會通則或通例，後面外帶一個 ”不一定”。

「抓原則，找例外」，這是談判最高指導原則。要先弄清楚此次的談判目的，知道對方想要甚麼，評估談與不談的後果，找出對自己最佳形勢，運用最有利的規則，使用最有效的戰術，得到最接近理想的結果。談判不一定會得到自己想要的結果，但可以得到是較佳的結果。

「真話不全說，假話不必說」，這是談判基本原則。一個謊言需要十個謊言來彌補，而且總會有被戳破的一天。但可以針對事實部分，有條件的陳訴。再怎麼弱勢一方，都會有談判籌碼，所以一定要盡其所能尋找出自己的籌碼。無論再怎麼強勢，千萬別把對方逼死， ”不要臉”  “不要命” 是無人能敵。要對付的敵人是 ”問題本身”，不是對方，要針對問題作解決。更重要，千萬別跟談判的標的物 ”談戀愛” ，會讓自己錯估形勢，喪失一切籌碼。

談判會陷入僵局，很多時候是 ”立場” 堅持，如果能轉換成 ”利益” 通常能尋找出各自的利基點，而求得雙贏局面。要根據自己的策略，決定出牌方式。讓步要讓對方有真正的感受到 ”見骨” 的快感，”免費” 不會被珍惜的，讓對方出盡全力，”好處” 才會被珍惜。”時機” 更勝於 ”大小”，”感覺” 更勝於 ”實利”。

這課程上到最後，有一句話相當不錯:
「桌上永遠不能只有一道菜；
留下幾塊錢，情份依舊在」
很多人總是想把所有好處全拿，卻不知不覺把自己後路斷絕。真正談判高手好處不會全拿，適當時機也會留給對方一些好處，保留對方面子，也是為下一場談判打下基礎。人生在世，又有誰能得意一輩子? 也許這次留手，會是下一次的籌碼。

露出深思的酸秀才留